Canal de distribución: ¿Cuál es el mejor para tu empresa?

Para entender perfectamente el funcionamiento del mercado en 2021, en primer lugar tenemos que tener muy claras las definiciones de factores básicos de la logística. Uno de ellos son los canales de distribución, que se encuentran muy entre nosotros y son los que tienen la responsabilidad de establecer el momento en el que el producto pasa de unas manos a otras.

¿Qué es un canal de distribución?

Un canal de distribución, es un medio mediante el cual se desplazan los artículos desde su punto de producción hasta los consumidores. Son grupos de individuos y organizaciones que dirigen el flujo de artículos a los consumidores. Es decir, son unas vías escogidas por la empresa desde que el producto se fabrica hasta que llega al cliente final.

Para no equivocarte al elegir un canal de distribución u otro (dicha elección, es a largo plazo) debes tener en cuenta algunos aspectos; y son los siguientes:

• Naturaleza del producto
• Precio de venta
• Estabilidad del producto y del distribuidor en el mercado
• Reputación del intermediario
• Calidad de la fuerza de ventas

Los aspectos involucrados dentro de un canal suelen ser el fabricante, mayorista, minorista y consumidor final. Al crear un canal, hay que considerar los diferentes intermediarios y la forma en la que podrían influir en el producto.

¿Qué tipos de canales de distribución existen?

Cómo hemos señalado, los canales de distribución son un conducto que elige la compañía desde que empieza la fabricación del producto hasta que está en manos del consumidor final. Las clases de distribución que hay son los que exponemos a continuación:

Canal de distribución de bienes de consumo

Es que los productos perecederos lleguen por los distintos canales de distribución hasta las manos de los clientes finales de la forma más rápida y sencilla posible. Para vender el artículo al cliente se utilizan cinco canales:

Canal directo (Productor → Consumidor), el artículo no pasa por intermediarios.

Canal detallista (Productor → Detallista → Consumidor), este canal tiene un nivel de intermediarios, los detallistas o minoristas (tiendas especializadas, almacenes, supermercados, hipermercados, tiendas de conveniencia, gasolineras, boutiques, quioscos).

Canal mayorista (Productor → Mayorista → Detallista → Consumidor); este canal se usa para la distribución de artículos como medicamentos, artículos de ferretería y alimentos de gran demanda, ya que los fabricantes no tienen la capacidad de que sus artículos lleguen a todo el mercado consumidor ni a todos los minoristas.

Productor → Agente → Detallista → Consumidor; aquí lo que pasa es que mandan un distribuidor para que vayan vendiendo los artículos, por ejemplo, las distribuidoras de Avon, en este caso sería un gran ejemplo.

Canal agente/intermediario (Productor → Agente → Mayorista → Detallista → Consumidor); en este caso, el fabricante por lo que sea no cuenta con muchos recursos y necesita de un agente para ponerse en contacto con los grandes comercios, mayoristas, etc.

Es importante mencionar que el canal de distribución puede ser más complejo dependiendo de la naturaleza del producto y las estrategias de distribución de las empresas. Por ejemplo, algunos canales de distribución pueden incluir agentes o representantes de ventas que actúan como intermediarios entre los fabricantes y los mayoristas o minoristas. Además, con el crecimiento del comercio electrónico, los canales de distribución en línea también han ganado relevancia, donde los productos se venden directamente a los consumidores a través de plataformas en línea.

Cada miembro del canal de distribución agrega valor al proceso, facilitando el movimiento de los bienes, proporcionando servicios logísticos, almacenamiento, promoción y acercando el producto al consumidor final. Una distribución eficiente y efectiva ese esencial para el éxito de los bienes de consumo en el mercado.

Canal de distribución de bienes industriales

Es cuando contamos con diferentes canales para conseguir a las organizaciones que unen los productos a su proceso operativo.

Distribuidor industrial (Productor → Distribuidor industrial → Usuario industrial); los productores de suministros operativos y de pequeño equipo accesorio suelen acudir a los distribuidores industriales para actuar en sus mercados (fabricante de materiales de construcción y de aire acondicionado).

Este tipo de canal es utilizado por productores o fabricantes que producen bienes estandarizados; así como de valor medio.

Canal agente/intermediario (Productor → Agente → Usuario industrial), es un canal muy ventajoso para las empresas que no tienen su departamento de ventas.

Canal Agente/intermediario – distribuidor industrial (Productor → Agente → Distribuidor industrial → Usuario industrial), se utiliza en los casos en los que no se puede vender al usuario industrial directamente mediante los agentes.

En general, el objetivo del canal de distribución de bienes industriales es facilitar el acceso del cliente final a los productos y servicios industriales, asegurando una distribución eficiente y efectiva de los mismos, y maximizando el valor para el fabricante y los intermediarios involucrados en el proceso.

Canal de distribución de servicios

Un canal de distribución de servicios es un conjunto de intermediarios que ayudan a poner un servicio en manos del consumidor final. Estos intermediarios pueden incluir agentes de ventas, distribuidores, vendedores al por mayor, minoristas y otros revendedores.

Cada intermediario en el canal de distribución de servicios tiene un papel específico en la promoción, venta y entrega del servicio, y puede tener un impacto en el precio final que el consumidor paga por el servicio.

La naturaleza de los servicios da origen a necesidades especiales en su distribución. Y se pueden dar de dos maneras:

• Una es que el servicio se aplique al demandante en el momento de producirse. Por ejemplo: una persona que demanda servicio de masaje; este se aplica al mismo tiempo en que se produce.
• Otra forma puede ser que el demandante reciba el artículo hasta que él desee usarlo. Por ejemplo: cuando una persona hace una reserva de hotel, podría decirse que el artículo ya está comprado y producido. Pero no se utilizará hasta que el demandante lo decida.

Es importante seleccionar el canal de distribución adecuado para los servicios, considerando factores como la naturaleza del servicio, el mercado objetivo, la conveniencia para el cliente y la eficiencia operativa. Un canal de distribución efectivo ayuda a garantizar que los servicios lleguen de manera oportuna y satisfactoria a los clientes, creando una experiencia positiva y generando lealtad a la marca.

Canales múltiples de distribución

Existen muchos fabricantes que no se conforman con un solo canal. Por el contrario, por razones como conseguir una amplia cobertura de mercado o no depender solo de una estructura, utilizan canales múltiples de distribución.

Los canales múltiples, a los que también se les llama canales de distribución dual, se utilizan en situaciones específicas. Un productor usará los canales múltiples para adentrarse a diferentes tipos de mercado a la hora de la venta:

• El mismo artículo al mercado de usuarios y al mercado industrial (computadora, impresora)
• Productos inconexos (mantequilla y pintura)

Los Canales de distribución múltiples también sirven para llegar a varias secciones de un mismo mercado en el momento en que:

• El tamaño de los compradores es muy variable (agencia de viajes → oficina → consumidor final).
• La concentración geográfica distingue entre las partes del mercado

La elección de canales de múltiples de distribución depende de diversos factores, como el tipo de producto, el mercado objetivo, la ubicación geográfica y las preferencias de los clientes. La combinación adecuada de canales puede permitir que las empresas alcancen a un público más amplio, mejoren la experiencia del cliente y maximicen sus oportunidades de ventas.

Canales no tradicionales

Ayudan a diferenciar entre el producto de una compañía del "mismo producto" de la competencia. Aunque los canales no tradicionales fijan la cobertura de una marca, le otorgan una manera de acceder al mercado y de obtener la atención del consumidor al fabricante, sin necesidad de que haya ningún intermediario de canal.

En resumen, los canales no tradicionales en logística son alternativas a los canales convencionales que pueden ser utilizados para llegara los clientes de manera más eficiente, efectiva o para acceder a nuevos mercados.

Canales inversos

Cuando los artículos van en dirección contraria a los canales tradicionales: del consumidor de vuelta al fabricante (reparación o reciclaje).

En otras palabras, se trata de la inversión del flujo normal de la cadena de suministro, donde los productos se mueven desde el fabricante o proveedor a través de intermediarios (como mayoristas y minoristas) hacia el consumidor final.

En los canales inversos de distribución, los consumidores devuelven productos a los minoristas, mayoristas o fabricantes por diversas razones, como problemas de calidad, garantías, reparaciones, devoluciones, reciclaje, entre otros. El objetivo de los canales inversos es recuperar los productos y materiales para su reutilización o reciclaje, lo que puede generar beneficios ambientales y económicos.

En términos de logística, el canal inverso es un componente crítico de la cadena de suministro que requiere una gestión cuidadosa y eficiente para minimizar los costos y maximizar el valor para todas las partes involucradas. Esto puede incluir la implementación de políticas y procedimientos para el manejo de devoluciones, la gestión de inventario, la logística inversa y la recuperación de valor de los productos devueltos.

Relaciones en el canal de distribución

La longitud de un canal depende de la naturaleza del producto y no hay ninguna regla exacta. Igualmente, se puede usar la figura del agente en la intermediación de algunos artículos.

Por otra parte, no es necesario pasar obligatoriamente por mayorista ni minorista, como también se puede trabajar con más de un minorista. La distribución es uno de los subelementos del marketing mix.

¿Qué es un mayorista?

Un mayorista son empresas con gran capacidad de almacenamiento que adquieren al productor para revender el artículo. Esta reventa no suele destinarse al consumidor final.

En general, el papel del mayorista en un canal de distribución es vital para garantizar una distribución eficiente de los productos y mejorar la rentabilidad de los fabricantes o proveedores y de los minoristas o distribuidores finales.

¿Qué es un minorista?

Un minorista, son empresas pequeñas que compran el producto o al productor o al mayorista para venderlo al consumidor final. Es el último eslabón del canal.

Un minorista cuenta con un contacto directo con el cliente final, por lo que puede incidir notablemente en las ventas de los artículos que están vendiendo.

Los minoristas operan en diferentes formatos, como tiendas físicas, comercio electrónico o una combinación de ambos. Pueden ser grandes almacenes, tiendas de conveniencia, supermercados, boutiques, tiendas especializadas, cadenas de franquicias, entre otros. Su objetivo principal es satisfacer las necesidades y demandas de los combustibles al ofrecer una variedad de productos o servicios en un entorno accesible y conveniente.

Funciones de los canales de distribución

Algunas de las funciones de las que disponen los canales de distribución son:

• Ayudan a tomar decisiones normales de la comercialización.
• Participan en la financiación de los artículos.
• Participan a la hora de fijar los precios, ayudando al fabricante a inclinarse por el más adecuado.
• Aportan datos importantes sobre el artículo, el mercado y la competencia.
• Ayudan a posicionar el producto en el lugar que se considera como más apropiado.
• Participan directa o indirectamente en el servicio pos venta.
• Mejoran la imagen de marca.
• Reducen los costes de producto, gracias a la optimización de acciones como el almacenaje o el transporte.
• Disminuyen los gastos de administración.
• Sirven como fuerza de ventas de la fábrica.
• La gestión se realiza a través de una lógica más profesional.
• Contribuyen a la venta de artículos en lugares más difícilmente alcanzables.

En resumen, el canal de distribución desempeña un papel fundamental en el proceso de venta y distribución de un producto. Ayuda a que el producto llegue a los consumidores finales en el momento y lugar adecuados, promociona el producto, almacena y manera el inventario, proporciona financiamiento, reduce los costos, y proporciona servicios adicionales al cliente. Todas estas funciones contibuyen a mejorar la eficiencia y la efectividad del proceso de venta y distribución, y a asegurar que los consumidores tenga acceso a los productos que necesitan en el momento adecuado.

Estrategias de distribución

Existen distintas estrategias que podemos elegir según el canal que utilicemos y la finalidad que queramos conseguir. Es decir, dentro de la estrategia del negocio se debe plantear el canal de distribución que vamos a utilizar para la venta de los artículos. Las estrategias más utilizadas son:

Intensiva

El objetivo de esta estrategia es que el producto llegue a todos los comercios posibles, por lo que la venta se realiza con diferentes agentes. Se usa mucho para productos de consumo habitual como alimentos.

Selectiva

Distribuimos el producto, pero no con todos los intermediarios. Elegimos dependiendo del sector al que pertenezcan, su reputación, etc.

Exclusiva

Los productos se distribuyen a través de un solo intermediario seleccionado por sus atributos interesantes para la empresa. Dicho intermediario se compromete a realizar un número mínimo de ventas del producto y a ser un factor diferenciador de nuestra empresa, es decir, no distribuirá producto de la competencia.

Por tanto, la elección del canal de distribución adecuado es una de las decisiones más importantes que debe tomar una empresa. El canal de distribución es el medio a través del cual se desplazan los productos desde su punto de producción hasta los consumidores. Los canales de distribución son grupos de individuos y organizaciones que dirigen el flujo de productos a los consumidores.

Además de la naturaleza del producto, el precio de venta, la estabilidad del producto y del distribuidor en el mercado, la reputación del intermediario y la calidad de la fuerza de ventas, también debes considerar los aspectos financieros, el alcance geográfico, el tamaño del pedido y el control del proceso de distribución.

Para seleccionar el canal de distribución adecuado para tu empresa, es importante llevar a cabo un análisis exhaustivo de los diferentes factores que pueden afectar a la elección. Esto incluye la evaluación de los diferentes tipos de canales de distribución y la comparación de sus ventajas y desventajas en relación a las necesidades de tu empresa. Con una adecuada elección del canal de distribución, podrás maximizar la eficiencia y minimizar los costos, lo que se traducirá en una mayor rentabilidad y éxito para tu empresa.

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