Pricing: Punto clave en la Exportación y la Importación

Pricing

Una de las formas para calcular los precios tanto en exportación como importación es a través del pricing. Vamos a intentar explicar cómo se calcula este tipo de magnitud para las exportaciones y como se implementa ya que es una parte fundamental en el comercio internacional.

¿Qué es el pricing en una empresa?

El pricing o fijación de precios es un factor de la empresa al que se debe prestar especial atención, puesto que supone un reto a la hora de establecer un equilibrio entre unos precios atractivos para los consumidores y los que realmente resulten rentables para nuestra empresa.

Como podrás imaginar existen diversas estrategias de pricing en función de si lo hacemos basándonos en el valor que percibe el cliente a través de la utilización de nuestro producto o el disfrute de nuestro servicio. Esta es la manera más habitual de realizar las estrategias de precios, lo cual se denomina "precio basado en el coste".

Aunque pueda parecer un aspecto bastante obvio y fácil de manejar, nada más lejos de la realidad, puesto que para que sea efectivo necesitamos una coordinación de marketing y ventas óptima. Nunca debemos olvidar que debe existir un equilibrio entre el valor de nuestros servicios y el coste que suponen.

Asimismo, podríamos decir que el pricing cumple con los isguientes objetivos:

  • Cuanto más beneficio obtengamos, mejor.
  • Volúmenes de venta muy altos.
  • Prestigio mayor para nuestra empresa.
  • Prestar atención a la competencia para resultar beneficiado ante la guerra de precios.

¿Cómo un operador logístico calcula el pricing?

Para empezar, tenemos que tener en cuenta que el pricing tiene en cuenta el mercado y su competencia y gracias a ello puede determinar cuál es el precio de venta en la exportación. Esta medida es muy importante ya que nos ayuda a saber si una empresa puede ser rentable al exportar un producto, pero para ello hay que tener en cuenta tanto los costes directos como los indirectos. Para entender el pricing hay que entender que este parte de la percepción que los clientes tienen de un producto, a causa de esto suele haber un cierto desajuste entre el valor real de un producto y su valor de venta. Pero gracias a esto podemos saber hasta qué punto es rentable ya que si el precio del mercado está por debajo de los costes entonces habría que desechar la idea.

El cálculo del pricing es sencillo, pero se tiene que valorar las estrategias que se quieran implementar. El cálculo de la cantidad base es la media del mercado menos los costes de producción. 

Pricing neutral

El pricing neutral es el estándar. Se basa en poner un precio justo como marca la competencia para intentar obtener una cuota de mercado fija y mantenerse a espera de errores de terceros.

Pricing de valor añadido

En la estrategia del pricing de valor añadido lo fundamental es qué se puede aportar. El precio del producto ha de ser el mismo de la competencia, pero a ojos del cliente él debe de recibir algo más. Es por ello por lo que esta estrategia se basa en buscar la diferenciación con la competencia y ver qué puntos fuertes tiene tu producto em contraposición con el de la competencia.

Pricing de penetración

Se basa en ponerse por debajo de lo que determina el mercado, de esta forma intenta implementar una política agresiva de captación de clientes al tener los precios bajos. Posteriormente, los precios irían ascendiendo hasta llegar a los estandarizados por el mercado.

Pricing skimming

El pricing skimming es una estrategia poco utilizada ya que se basa en poner un precio por encima de la media del mercado para intentar desmarcarse y diferenciarse de los competidores. Es usada normalmente en artículos de lujo y es solo viable en contextos de demanda baja con alto valor añadido y poca competencia.

Métodos de fijación de precios

Pricing en función de la demanda

La fijación de precios basada en la demanda, también conocida como fijación dinámica de precios, es un método de fijación de precios que utiliza la demanda de los consumidores -basada en el valor percibido- como elemento central. Estos incluyen skimming de precios, discriminación de precios y gestión de rendimiento, puntos de precio, precios psicológicos, precios de paquetes, precios de penetración, revestimiento de precios, precios basados en el valor, precios geo y premium.

Los factores de precio son el coste de fabricación, el mercado, la competencia, las condiciones del mercado y la calidad del producto.

El modelado de precios utilizando técnicas econométricas puede ayudar a medir la elasticidad de precios, y las herramientas de modelado basadas en computadora a menudo facilitarán las simulaciones de diferentes precios y el resultado de las ventas y las ganancias. Herramientas más sofisticadas ayudan a determinar el precio a nivel de SKU en una cartera de productos. Los minoristas optimizarán el precio de sus SKUs de marca propia con los de las marcas nacionales.

La política de precios de Uber es un ejemplo de fijación dinámica de precios basada en la demanda. Utiliza un algoritmo automatizado para aumentar los precios a niveles de "sobreprecios", respondiendo rápidamente a los cambios de la oferta y la demanda en el mercado. Al responder en tiempo real, se puede alcanzar un equilibrio entre la oferta y la demanda de conductores. Los clientes reciben un aviso al hacer una reservación de Uber de que los precios han aumentado. La compañía solicitó una patente estadounidense sobre los precios de sobrecarga en 2013, aunque se sabe que las aerolíneas han estado utilizando técnicas similares en la fijación de precios de asientos durante años.

Esta práctica a menudo ha hecho que los pasajeros se alteren e inviten a la crítica cuando ocurre como resultado de vacaciones, inclemencias del tiempo, desastres naturales u otros factores. Durante la víspera de Año Nuevo de 2011, los precios de Uber eran hasta siete veces más altos que los de las tarifas normales, lo que causó indignación. Durante la crisis de rehenes de Sydney en 2014, Uber implementó un aumento de precios, lo que resultó en tarifas hasta cuatro veces más altas que las normales; mientras defendía el aumento de precios al principio, luego se disculpó y devolvió los recargos. El CEO de Uber, Travis Kalanick, ha respondido a las críticas diciendo: "...porque esto es tan nuevo, va a tomar algún tiempo para que la gente lo acepte. Hay 70 años de condicionamiento en torno al precio fijo de los taxis".

Pricing multidimensional

La fijación de precios multidimensionales es la fijación de precios de un producto o servicio utilizando varios números. En esta práctica, el precio ya no consiste en una sola cantidad monetaria (por ejemplo, el precio de la etiqueta de un automóvil), sino en varias dimensiones (por ejemplo, pagos mensuales, número de pagos y un anticipo). Las investigaciones han demostrado que esta práctica puede influir significativamente en la capacidad de los consumidores para comprender y procesar la información sobre precios.

Micromarketing

Micromarketing es la práctica de adaptar productos, marcas (micromarcas) y promociones para satisfacer las necesidades y deseos de los microsegmentos dentro de un mercado. Es un tipo de personalización del mercado que se ocupa de la determinación de precios de las combinaciones cliente/producto a nivel de tienda o individual.

Conclusión.

El Pricing es una de las principales variables para tener en cuenta a la hora de realizar operaciones de importación y exportación. Conocer su funcionamiento y los métodos para calcularlo nos facilitarán, a la larga, todas nuestras operaciones.

Para saber con qué márgenes podemos trabajar es importante haber realizado previamente un cálculo especializado de Pricing. Si trabajamos con un Operador Logístico que nos realice estos cálculos con métodos realistas terminaremos notando la diferencia a la larga.



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